Con toda la oferta de perfumes que existe en internet y su agresiva competencia en precios, ¿por qué habría de acudir un Parfum Lover a los puntos de venta a visitar a una Vendedora de Perfumes? La respuesta es clara: EXPERIENCIA. Probar, ver, sentir, tocar… ¡experiencia sensorial!
Pero ¿cómo debe hacer una VENDEDORA DE PERFUMES una Demostración Olfativa para que la experiencia sea realmente gratificante para el cliente?
Si trabajas para una firma, lo normal es que tengas preestablecido el ritual de presentación de productos según sus protocolos. No obstante, aquí te vamos a facilitar algunos tips genéricos que servirían para cualquier tipo de marca, perfume y punto de venta.
Lo primero que debes tener en cuenta a la hora de realizar una Demostración Olfativa, es saber si vas a contar con la ayuda de un mostrador o punto de soporte, o si estás en un establecimiento de libre servicio sin punto de apoyo efectivo.
En cualquier de las dos situaciones, vas a necesitar tener a mano estas herramientas:
- Probadores y/o muestras del perfume que vas a promocionar.
- Suficientes secantes, tiras olfativas, lazos, campanas cerámicas o de cristal que sirvan de soporte para probar el olor del perfume.
- Un bolígrafo. Yo soy fan de los rotuladores permanentes dorados que dan un toque más elegante y no se corren al ser perfumados. Suelo tener uno en el punto de venta y otro de repuesto guardado, porque desaparecen con frecuencia.
- Mientras que dure la situación de pandemia por Covid, también un gel o spray hidroalcohólico que deberás aplicarte en las manos delicadamente antes de atender al cliente (que vean que te has desinfectado para atenderles).
Si estás fija en un lugar de la perfumería y cuentas con un mostrador o mueble de apoyo, colócate estratégicamente estos cuatro elementos en tu espacio para que en el momento que comiences a atender a un cliente no le tengas que dejar plantado para ir a buscar secantes o porque no encuentres el bolígrafo.
Mientras que tú estés de turno, tienes que tener a la vista y con fácil acceso todos los probadores que necesites para poder vender.
Los secantes pueden verse por los clientes, pero no en un primer plano (visualmente son los perfumes que promocionas los que tienen que llamar la atención). El bolígrafo discretamente oculto y lo mismo con el gel hidroalcohólico desinfectante, que solo debe tomar relevancia en el momento de su aplicación.
Si estás trabajando en un punto de venta con libre servicio y te estás moviendo por toda la perfumería, asegúrate al inicio de tu turno que cuentas con probadores y/o muestras de todos los perfumes que tienes que promocionar.
Si tienes la posibilidad, reparte secantes en distintos puntos estratégicos de la tienda, entre las estanterías, para poder acceder a ellos con rapidez cuando estés frente al cliente. Lo mismo con el gel hidroalcohólico.
Una opción es hacerte con un bolsito negro liso estilo bandolera, riñonera o manta (como las que se utilizan para las herramientas de maquillaje) con tus herramientas básicas de trabajo: secantes, bolígrafo y gel. (Recuerda que, si la tienda donde estás no te proporciona estos elementos, tú como profesional al frente de los clientes, tienes que buscarte soluciones).
Es vital que cuando captes un cliente, te dediques a él con todos tus sentidos, sin interrupciones, sin cortes en la comunicación. Por eso, debes tener todas tus herramientas preparadas para que todo vaya lo más fluido posible.
Una vez hayas iniciado la conversación con tu cliente, necesitas escucharle atentamente, de todo corazón y detectando cuál es su necesidad o deseo clave que le ha impulsado a venir a verte.
Una vez tengas claro qué perfumes o qué estilo de perfumes desea probar el cliente (repito: desea probar el cliente, ¡no lo que tú desearías promocionar!), separa los 2 o 3 que más encajan con sus intereses.
Comienza probando los perfumes más ligeros y termina por el que tiene más intensidad olfativa.
Así, a modo de resumen, este sería un orden adecuado de demostración, atendiendo a la familia olfativa a la que pertenece la fragancia (¡ojo! que esto es orientativo, depende del tipo de ingredientes que compongan el jugo):
PERFUME CÍTRICO - PERFUME FLORAL - PERFUME CHIPRE - PERFUME FOUGÈRE - PERFUME ORIENTAL - PERFUME AMADERADO - PERFUME CUERO
En cuanto al tipo de producto, un orden de demostración adecuado sería:
EAU DE COLOGNE - EAU DE TOILETTE - EAU DE PARFUM - PARFUM O EXTRACTO
En el momento de la prueba, limítate a presentar el nombre del producto, algún detalle sobre el color, el diseño, el frasco…
Perfuma un secante y dáselo a oler (la primera prueba siempre sobre un secante).
Mientras tu cliente está sintiendo el perfume (momento de cata), no hables, así se concentrará mejor en el aroma y en qué emociones o recuerdos le evoca ese olor.
Observa las reacciones de tu cliente y su expresión gestual.
Cuando lo haya sentido, pregúntale abiertamente su opinión: ¿Qué le parece?
En esa primera ronda de prueba, no debería haber más de tres o cuatro fragancias diferentes.
Descarta aquellos que no sean de su agrado y céntrate en las mejores preferencias, separándolos para una segunda cata.
En la segunda ronda de prueba, vuelve a probar sobre secante los dos favoritos. Si lo ves necesario, perfuma secantes para tu cliente y otros para ti, para que los dos podáis sentir el olor a la vez e intercambiar comentarios.
En esa segunda ronda, háblale de los ingredientes que lleva en su formulación, descripción sensorial (usa un lenguaje que le evoquen imágenes en su mente: delicado como la piel de un bebé, suave como un melocotón maduro, ardiente como el fuego de una chimenea…).
Si la cosa va por buen camino, es ahí (y no antes) cuando debes soltar toda tu artillería pesada: detalles del perfume, del perfumista, del diseñador, sobre sus ingredientes, a quién va destinado, qué beneficios aporta su aplicación…Siempre adaptado a la necesidad/deseo fundamental del cliente (la información irrelevante para el cliente es simplemente ruido, así que ni la nombres).
Si el olfato de tu cliente se ha saturado, pídele que huela una zona de su piel sin perfumar (olor neutro), podría ser la parte interior del codo o dorso de la muñeca, y cuando esté listo volvéis a probar.
Si se dispersa, recula y retoma las fragancias que más le habían gustado en la primera ronda de prueba.
Si percibes señales de que a tu cliente le gusta esa fragancia, reafírmale en su decisión: “Es un best seller”, “Es la novedad que toda mujer elegante debería tener”, “Es un básico del tocador, como un fondo de armario”, “Es una fragancia que refresca en el día a día”…
Si tienes la oportunidad, enriquece tu experiencia sensorial con materias primas originales (que puedes disponer en boles o bandejas acordes a la imagen de la tienda) o notas olfativas de la fragancia. A los clientes les encantan las curiosidades y las historias sobre los orígenes del perfume y de su fabricación si van acompañados de cosas materiales. Recuerda que cuanto más sentidos intervengan en la venta, mejor recordará el cliente la experiencia contigo y más probabilidades de compras, presentes y futuras.
Cuando veas que está convencido, necesitas hacer preguntas cerradas para finalizar la situación. Por ejemplo:
-Entonces, ¿se lo preparo para regalo?
-Sí.
- ¿Va a pagar en efectivo o con tarjeta?
-Sí.
-Entonces, ¿se lo lleva?
- Sí.
Intenta realizar el cobro de una manera rápida y efectiva (muchas ventas de perfumes resultan tediosas por el momento del cobro) y cuando ya se lo hayas preparado adecuadamente en su bolsita, mírale a los ojos, dale las gracias por su visita, entrégale su compra y regálale algún plus: un tip para su perfumado diario, invítale a pasar de nuevo para ver cuánto ha gustado su regalo…
Si tienes ocasión, recoge los datos de tu cliente en el soporte adecuado y entrégale los tuyos (tarjeta de visita con tu teléfono, email, Whatsapp o Telegram, por ejemplo) para que, si desea hacer alguna compra cómodamente desde casa, pueda localizarte directamente.
Tu tiempo con el cliente, realmente termina cuando el cliente se da la vuelta para marcharse.
Si sigues estos pasos, estoy segura de que eres una VENDEDORA DE PERFUMES excepcional, y que, aun viviendo circunstancias difíciles, tus ventas destacan en número y calidad, ¿a qué sí?
Estoy segura de ello.
¡A por todas!
