El inicio de L'Occitane en Provence hay que ir a buscarlo a mediados de los años 70 junto a un jóven apasionado por la Provenza y el Mediterráneo que vendía sus tratamientos naturales de manera local. Cuarenta años después, la firma cuenta con 2.500 tiendas en todo el mundo y factura más de 1.000 millones de euros. Alain Harfouche nos explica el diferencial que convierte a L'Occitane en Provence en una gran marca, en cómo se involucran para formar a sus equipos y potenciar las ventas y en por qué lo natural, cuando no nace de una moda, sí es un negocio de futuro.
¿Cuáles son los orígenes de L’Occitane en Provence?
Los orígenes se remontan a 1976. El fundador de la marca, Olivier Baussan, era un joven estudiante de Provenza, que siempre se había sentido inspirado por las tradiciones de su región y por las culturas del Mediterráneo. Con una clara vocación por transmitirlas al resto del mundo, Olivier comenzó a crear sus tratamientos y perfumes naturales de manera tradicional y a venderlos localmente. Así es como se fundó L’Occitane. Hoy, L’Occitane se ha extendido por todo el mundo: Europa, América, África, Medio-Oriente, Asia y hasta Oceanía, facturando más de mil millones de euros en 2014. Actualmente contamos con más de 2500 tiendas y una amplia y selectiva red de distribuidores en 90 países del mundo. Lo bonito de esta historia es que incluso con este gran crecimiento y presencia en todo el mundo, Olivier Baussan sigue muy involucrado en la marca y continúa con esa vocación de mantener vivas las tradiciones y valores de su tierra y de los hombres que la trabajan.
¿En qué año se introdujo en España?
La firma llegó a España en 1998. Son casi 20 años de presencia en el mercado en los que la marca ha evolucionado y crecido y estamos encantados con la acogida que ha tenido desde su llegada.
¿Qué diferencia sus productos del resto?
Usar un producto L'Occitane es sinónimo de disfrutar de un momento de bienestar y placer asequible. Creo que los consumidores aprecian no sólo nuestra calidad y eficacia sino todo lo que representa cada uno de nuestros productos: un pequeño momento de bienestar, un viaje a la Provenza, un instante sensorial, el respeto por la naturaleza, la vocación solidaria o las historias auténticas de cada ingrediente; sus leyendas, sus orígenes… Para mí, todo eso es lo que hace única a la marca.
¿Qué ofrece L’Occitane a la perfumería?
Como he comentado antes, L’Occitane ofrece un concepto único. Una marca que se mantiene fiel a los principios que presidieron su creación: elaborar cosméticos naturales, eficaces y sensoriales de alta calidad, inspirados en la Provenza y las culturas del Mediterráneo. Todo ello con una premisa inamovible: el respeto por el hombre y el medio ambiente. Es además una marca versátil, capaz de competir con las mejores y más selectivas firmas de cosmética, y a la vez seguir transmitiendo cercanía y autenticidad. Es por tanto una marca diferenciada y generadora de lealtad entre los consumidores y que por ello cuenta con escasa canibalización de otras marcas. Finalmente, es una marca reconocida por la prensa de belleza a nivel internacional (Prix d’Excellence Marie Claire 2012, The Anti-Ageing Beauty Bible 2011 y The Ultimate Natural Beauty Bible 2014, entre otros).
¿Y qué ofrece la perfumería a L’Occitane?
La perfumería es un canal imprescindible para L’Occitane, en el cual está presente desde sus comienzos, junto al resto de marcas que conforman el Grupo (Melvita, Couvent des Minimes y Erborian), tanto en España como en el resto del mundo, Hoy, los consumidores son cada vez más “multi-canal”. Un mismo cliente puede ir a comprar a su perfumería de siempre, a un gran almacén, o a través de internet, y nosotros queremos que pueda encontrarnos fácilmente. Por supuesto, no vale todo y esta estrategia de distribución siempre va a ir marcada por un criterio de posicionamiento selectivo y riguroso.
¿Recibe el vendedor una formación especial?
Sí, porque es importante conocer bien la marca para poder ofrecer un servicio personalizado al consumidor, que le ofrezca el producto que mejor se adapte a sus necesidades. L’Occitane cuenta con formadores especializados y ofrece formación continua.
¿Se puede involucrar al equipo de la perfumería para potenciar las ventas?
Por supuesto, es lo que recomendamos en cada nueva implantación, ya que buscamos asociaciones que sean “win-win” y duraderas. Para ello, acompañamos al equipo en todo el proceso de introducción de la marca y durante el resto del año con una política comercial y de marketing dinámicos, un stock supervisado y por supuesto una formación acorde. Proponemos un plan de marketing mensual muy ágil, acorde con las exigencias del ritmo de las ventas y acompañado de las herramientas necesarias para incrementar la facturación: entrega de muestras, testers, animación en escaparates, regalos, ofertas exclusivas, etc. y, por supuesto, proporcionar a cada punto de venta productos con los más altos índices de éxito en ventas.
¿Disponen de alguna certificación que acredite la calidad de sus productos?
El conjunto de la oferta L’Occitane satisface siempre una alta exigencia de eficacia, calidad y seguridad. La elaboración de nuestros productos se ajusta a un código de formulación riguroso que garantiza la mejor calidad, la máxima eficacia y un placer de uso óptimo, respetando siempre al ser humano y al medio ambiente. Además, hacemos grandes inversiones en investigación y controlamos todas las etapas de diseño y fabricación de nuestros productos, gracias a que contamos con un laboratorio de investigación y una fábrica propios, situados en el corazón de Provenza, en Manosque. El Laboratorio L’Occitane cuenta con un equipo de 100 investigadores que trabaja constantemente en el desarrollo de las mejores fórmulas. Desde 2001 la marca cuenta ya con 21 patentes registradas, pruebas del uso único y de la eficacia de nuestros principios activos de origen natural. Estos mismos investigadores son también los que garantizan la buena fabricación de nuestros productos en la fábrica de Manosque.
¿Cuál es el perfil del consumidor?
En España llegamos sobre todo a un perfil de cliente de nivel socio-económico medio-alto y alto, en su mayoría mujeres, aunque se incrementa cada vez más el perfil de consumidor masculino. Es un cliente cosmopolita, urbano y al que le gusta viajar. De hecho, muchos de ellos nos conocen antes en el extranjero, gracias a nuestra fuerte presencia en hoteles de lujo en todo el mundo o a nuestros stands de venta en los aeropuertos internacionales, y cuando vuelven nos buscan. Gracias a ello, tenemos un número cada vez más alto de clientes turistas en España que vienen desde todos los lugares del mundo.
Su fabricación es 100% francesa. ¿Las plantas se cultivan también en Francia?
En efecto, todos nuestros ingredientes proceden de Provenza, a excepción de la Siempreviva biológica de Córcega, y la Manteca de Karité, que compramos a un precio justo desde los años 80 a cooperativas de mujeres en Burkina Faso, África.
¿Por qué cree que lo natural está de moda?
Aunque L’Occitane es una marca que existe desde hace más de 35 años, es cierto que a día de hoy hay una clara tendencia de volver a lo natural… sin renunciar a la calidad y la eficacia. L’Occitane es una marca con valores firmes que antepone la autenticidad, la sensorialidad y el respeto por el medio-ambiente y las personas. Sus fórmulas están elaboradas con ingredientes de origen natural, trazables, respetuosos y eficaces, que responden a una alta exigencia de calidad y seguridad y tienen una historia auténtica detrás. Una filosofía portadora de sentido, que trasciende las modas para proporcionar confort, placer y eficacia a sus consumidores.
