“El Brexit ha sido una bendición para nosotros, ya que nuestras mejores marcas son británicas, americanas y australianas”
Háblenos de los puntos más importantes de su trayectoria
Entré en el mundo del retail a través del sector del anti-hurto, de la comunicación en el punto de venta y del sector de la trazabilidad, campos en los que estuve trabajando durante 12 años, un tiempo en el que conseguimos posicionarnos como el referente del sector en Europa.
Tras salir y tras pasar por un par de aventuras más, fui nombrado CEO de un fabricante de cosméticos. En este puesto creé líneas de tratamiento para farmacias, y también trabajé a fondo con la línea Deliplus junto a Mercadona. Esto me llevó a marcharme a Londres a crear marcas de maquillaje para los grandes retailers de todo el mundo, tanto en Europa, EE. UU., como Asia. Hará pronto diez años que emprendí lo que ahora es el Grupo Albert Roger, que lleva mi nombre, y del que me enorgullezco de decir que tiene ventas en 14 países.
¿Qué le llevó a crear Albert Roger Ltd? ¿Había un hueco de mercado, o bien era otra forma de llevar la distribución?
Yo estaba creando marcas, y, curiosamente, no paraban de contactarme otras marcas para que les introdujese en los grandes retailers europeos a los que yo tenía acceso. Al final, todo fue un proceso muy orgánico, muy natural.
Con sede en Londres y oficinas en cuatro ciudades europeas - ¿cómo ha hecho frente a los cambios post-Brexit?
El Brexit ha sido una bendición para nosotros, ya que nuestras mejores marcas son británicas, americanas y australianas. Y ahora, justamente debido a las regulaciones, las aduanas y las complicaciones post-Brexit, somos mucho más necesarios frente al mundo anglosajón, ya que ahora les resulta mucho más complicado entrar en Europa.
¿Cuáles son los principales desafíos que enfrente una distribuidora en la actualidad?
Innovación, rentabilidad y competitividad frente a la venta directa. Nosotros conseguimos que le sea más fácil y rentable a las marcas trabajar con nosotros que hacerlo directamente.
¿Cómo decide qué marcas distribuir en cada país? ¿Qué ha de tener una marca para que se decida a lanzarla en un nuevo mercado?
Los criterios son: innovación al consumidor, ayudar a mejorar el medioambiente y/o la salud y que tenga éxito en las redes sociales. Es decir que la gente hable de ello, además que se pueda exportar a otros mercados.
¿Cuál es la cartera de marcas con la que trabaja?
De Unilever trabajamos, Shea Moisture –por cierto, la marca de capilar que más crece en el mundo–, Dove Baby y Dove Men, Vaseline, Pears, Schmidts, Close up y Lux. De Revolution trabajamos 10 marcas, que engloban maquillaje, tratamiento, fragancias, capilar y hombre entre otros. Además distribuimos Waken (cuidado dental), Phil Smith de capilar consumo y profesional, Childs Farm y Mustela, ambas de cuidado infantil; Carbon Theory, una línea que combate el acné; Dehlicious para el tramiento de la psoriasis; Skin Sapiens, una línea de tratamiento orgánica: Nude by Nature, marca de maquillaje 100 % natural; Kiss, Pinky Goat y Sosu, todas de uñas y pestañas postizas, los geles de ducha Original Source y St Tropez , la marca icónica de autobronceadores.
Su último lanzamiento en España han sido los geles de la firma Original Source. ¿Cómo quieren hacerse un hueco en un mercado tan saturado y competitivo?
Todo lo que hacemos tiene un gran nivel de dificultad, pero ahí estriba nuestro valor, las tendencias llevan tiempo en implementarse. El sector de geles está muy concentrado en el mismo tipo de producto, altamente químico, y todas las marcas tienen una propuesta con productos similares entre sí. Sin embargo, la nuestra es una línea con fragancias naturales, vegana y comprometida con el medio ambiente, algo que las nuevas generaciones claramente prefieren. Todos nuestros estudios de mercado nos indican un cambio y estamos trabajando en ello para que sea un éxito.
¿Tiene otros lanzamientos previstos para este año?
Estamos trabajando en lanzar 12 marcas en los próximos 12 meses en distintas categorías.
¿Cuál es la visión de la empresa para los próximos 5 años?
Esperamos multiplicar por 5 la facturación y revolucionar el acceso de marcas a los pequeños comerciantes e independientes a través de nuestra plataforma www.findyourbrand.com. Actualmente damos servicio a más de 20.000 tiendas en 14 países y esperamos crecer en Alemania, Italia y Polonia
¿Qué características tiene el mercado cosmético español que le hagan diferente de otros europeos?
La concentración de minoristas está aún en construcción. Al final, en todos los mercados suelen haber 2 jugadores como máximo por segmento, y aunque ya vemos cuáles son los claros ganadores, aún queda mucho terreno por ganar al resto. El mercado español es más de productos de bajo precio que otros mercados comparables y luego existen diferencias en formatos por categorías, pero más allá de esto todos los mercados se parecen bastante y obedecen a un máximo de 3 modelos distintos. Quizás una gran diferencia en España son los surtidos, que suelen ser cortos y todos tienen los mismos, lo cual no genera muchas diferencias en opciones para el consumidor.
¿Cómo se le asegura exclusividad a un retailer en un mercado donde internet global es una realidad?
La exclusividad no existe. Para definirlo me gusta esa frase española que dice que no se le pueden poner puertas al campo… Pues algo parecido pasa con las fronteras y con los canales. Todos se están mezclando muy rápidamente y el consumidor lo quiere todo y siempre ahora, y al final estamos para servir al consumidor. Para hacernos una idea, pensemos que en EE. UU. Sephora tiene máquinas de vending para vender maquillaje, y en Reino Unido, Boots vende la marca Chanel al lado de su marca propia…
Según la normativa europea no se pueden dar exclusivas pues eso limita las opciones del consumidor, aunque, como sabemos, aún hay prácticas comerciales de este tipo en muchos sitios. Finalmente, en la Comunidad Europea existe por definición fundacional la libre circulación de mercancía con lo cual a nivel jurídico es una realidad imposible y tiene los días contados.
Los negocios, ¿se hacen a través de mails o se hacen en comidas de trabajo? ¿Qué importancia tienen las relaciones personales en un mundo cada vez más digital?
Las comidas de trabajo ya son cosa del pasado en el Reino Unido. De hecho, los restaurantes de Londres suelen estar vacíos al mediodía, pues la gente busca la eficiencia y ya no se da este tipo de encuentros. Es un poco como las corbatas que hasta hace muy poco en España eran imprescindibles, y ya no lo son. En España aún se llevan este tipo de almuerzos, pero cada vez menos y no creo que duren mucho.
En un mundo hiper-comunicado y super-competitivo no hay tiempo para ello: con la presión de las ventas online ¡no se puede uno sentar a la mesa! Claro que eso no quita importancia a las relaciones, que siempre son importantes, pero lo más importante es disponer de valor. Es decir, de algo que el consumidor quiera comprar al precio que le ofreces. Yo noto que el whatsApp está muy extendido en España además del email y las reuniones vía Teams o Zoom.
Las relaciones personales son importantes para abordar estrategias a largo plazo, resolver problemas cuando surgen y generar confianza ante el cambio y la innovación, por tanto, hay que fomentarlas, pero para ello creo que no es necesario sentarse a la mesa.
¿Cuál es el mayor desafío que tiene ahora el mercado? ¿La cantidad de marcas, la convivencia del modelo brick & mortar con el digital, la competencia…?
Creo que el mayor desafío es sin duda la rentabilidad online. En consecuencia, debido a la competencia de precios, será un problema en tienda física en breve. En esta revolución que estamos viviendo el gran ganador es el consumidor, quien lo tendrá todo, pero el minorista y las marcas deberán mejorar enormemente su eficiencia para ser rentables, algo que será cada vez más difícil. Por ello el tamaño, la concentración y la eficiencia serán fundamentales, con un modelo mixto de valor online y físico. Vemos como hay muchos jugadores online que no hacen más que perder dinero y necesitan abrir tiendas físicas y viceversa.
Las barreras de entrada para las marcas bajaron con el nacimiento de las redes sociales y la disminución de los presupuestos de publicidad, pero ahora estamos viviendo una hiperinflación de costes de promoción online y, por tanto, se está convirtiendo en imposible para muchas marcas despegar solo en online, algo que hasta ahora era muy fácil. Por eso necesitan de la tienda física para llegar a los clientes de forma menos onerosa.
En cuanto a los minoristas, creo que la innovación en surtido es fundamental y a su vez difícil. Por tanto, todo depende de lo mismo de siempre que, aun siendo un principio básico muy antiguo, a veces muchos olvidan, y por eso cierran muchos negocios: Localización, Surtido y Precio, tan simple y difícil a la vez.
