“Estamos a la vanguardia en la transición hacia la venta de recargas de 1 litro en el canal de perfumería, trabajando incansablemente para consolidarnos como líderes en este aspecto”

Arquitecta de formación, ¿en qué momento piensa en cambiar los planos por la belleza?

Ya durante la carrera exploré otros campos, como fotografía, restauración de monumentos o gestión cultural.

Pero por casualidad, o quizás por destino, encontré trabajo en la industria cosmética, y me di cuenta de que había encontrado mi pasión: el mundo de los activos cosméticos, la tecnología detrás de un producto acabado y lo poco que veían los consumidores todo lo que había realmente detrás de una crema. En ese momento me tomé como reto personal el "tecnificar" el discurso cosmético y reducir un poco el protagonismo del marketing, que transformaba todo ese trabajo técnico en experiencias emocionales para los consumidores.

¿Qué ha trasladado de su formación como arquitecta a su forma de emprender y de crear cosméticos?

Al igual que un edificio, cada cosmético debe ser sólido de dentro hacia afuera, con ingredientes de alta calidad y una ingeniería inteligente para ofrecer resultados reales.

Pensar de manera creativa y prestar atención a los detalles se traduce en productos cosméticos que son tanto hermosos como efectivos. Es la fusión perfecta entre ciencia y arte.

¿En qué momento y por qué decide dar el salto a emprender?

Mi decisión de emprender fue una combinación de influencias familiares y una profunda convicción personal. Proveniente de una familia de emprendedores, mis padres y abuelos, inmigrantes italianos que construyeron sus sueños en Latinoamérica tras la guerra, me inspiraron con su valentía y determinación para forjar su propio camino.

Creo firmemente en seguir mis propios criterios y en la libertad de perseguir mis pasiones. Esta mentalidad me llevó a fundar marcas como Sepai y Apoem.

Ahora, con The Today Project, me emociona este viaje hacia un mundo más sostenible. La oportunidad de crear productos que no solo sean efectivos, sino también respetuosos con el medio ambiente, es una meta que me motiva profundamente.

¿De qué forma cree que ha marcado – o no – el ser mujer en su faceta de emprendedora?

En el sector cosmético, históricamente dominado por mujeres, no siento que mi género haya sido determinante. Sin embargo, creo que trabajar con mujeres ha contribuido al éxito de mis empresas. Compartimos una forma de comunicarnos, valoramos las mismas cosas y tenemos una capacidad innata para establecer prioridades. Esta conexión ha sido fundamental en la creación de equipos sólidos y eficientes y por esto siempre me rodeo de mujeres en el entorno laboral.

Tiene formación como cosmetóloga y un máster en genética, pero por buenas que sean las fórmulas, es esencial conseguir venderlas. ¿Cómo concilia esa faceta más científica con el marketing?

Durante los últimos 30 años, me he dedicado por completo a estudiar cómo funciona la piel y cómo podemos influir en ella a través de activos cosméticos.

Mi formación de MBA me brindó las herramientas para aplicar estrategias de marketing eficaces. El marketing sigue ciertas reglas básicas que son fundamentales para el éxito, pero creo que el verdadero desafío radica en el branding y la construcción de una marca sólida y distintiva. Lograr conectar con los consumidores, transmitir los valores e identidad de marca de manera auténtica y crear una marca sólida es el mayor desafío para cualquier emprendedor, pero también es la clave para lograr el éxito a largo plazo.

Uno de los hitos de Sepai fue entrar y triunfar en el mercado chino. ¿Cómo lo consiguió? ¿Cómo fue el proceso y cuál fue la clave del éxito?

Todo comenzó cuando una clienta muy apreciada, Alicia Fernandez Pascual, propietaria de Perfumerías Nadia, nos instó a lanzar un suero eficaz para tratar las bolsas del contorno de ojos. Tras estudiar el mercado, nos dimos cuenta de que ella tenía razón: había una falta de opciones de calidad en este segmento. Por lo tanto, me dediqué intensamente durante 6 meses a formular un producto con los mejores principios activos.

Una vez que tuvimos la fórmula perfecta, nos dimos cuenta de que este nicho de mercado también estaba desatendido en la plataforma Tmall en China. Trabajamos arduamente con nuestro distribuidor y con una gerente de marketing muy talentosa y con visión clara llamada Zoe Zhang. Gracias a su experiencia y dedicación, logramos posicionar nuestro producto como el segundo mejor suero vendido en la categoría de contorno de ojos durante dos años consecutivos en Tmall. Y esto permitió que la marca se conociese y se consolidase en el mercado chino.

En resumen: tener amigos que te ayudan a identificar una necesidad específica no atendida, desarrollar un producto de alta calidad para satisfacer esa necesidad y trabajar en estrecha colaboración con socios locales para aprovechar al máximo las oportunidades de mercado. El branding sólido y el compromiso con la excelencia fueron fundamentales en este proceso.

Tras muchos años, vendió su marca Sepai a una empresa china. ¿Qué le hizo dar el paso? ¿Fue complicado el proceso?

Fue una decisión que tomé después de muchos años de reflexión y negociación. El proceso fue complejo y llevó seis años: tres de negociación y tres de salida.

El germen brotó cuando, buscando financiación, varios distribuidores chinos mostraron interés en formar parte de la empresa. El proceso demandó mucha paciencia y perseverancia. Si bien fue un proceso complicado y exigente, estoy satisfecha con la decisión que tomamos y confío en que fue lo mejor para el futuro de la empresa.

¿Qué es lo más difícil a la hora de trabajar con el mercado chino?

Trabajar con el mercado chino presenta desafíos únicos debido a las significativas diferencias culturales y empresariales.

La cultura china es distinta en muchos aspectos, incluyendo las prácticas comerciales, las normas sociales y las expectativas de los consumidores. Es fundamental para las empresas occidentales comprender y respetar estas diferencias para tener éxito en el mercado chino. Entre las más significativas que pueden impactar se encuentran la comunicación indirecta, ya que se expresan de forma diferente a nosotros y hay que hacer una interpretación cuidadosa de todo lo que dicen porque “sí” no siempre es “sí”. Además, hay falta de conocimiento de la legislación europea. En China los empleados están dispuestos a trabajar largas jornadas, 7 días a la semana, a cualquier horario, no tienen derechos de permisos, bajas médicas, ni otros beneficios que sí tenemos en Europa, y esto genera un importante choque cultural.

A veces ha hablado de “ética cosmética”, ¿a qué se refiere?

Me refiero a la responsabilidad que tenemos como profesionales de la industria cosmética para promover prácticas transparentes, honestas y éticas en la comercialización y promoción de productos.

El marketing en la industria cosmética tiende a crear expectativas poco realistas al mostrar imágenes retocadas y resultados exagerados, y esto puede llevar a la decepción y la desconfianza cuando los consumidores descubren que los resultados no son tan impresionantes como se promocionaban.

Es parte de la naturaleza humana querer creer en los milagros y buscar soluciones rápidas y fáciles para nuestras preocupaciones estéticas. Que una crema de dos euros se convierta en la más vendida gracias a que un estudio publica que es “la mejor del mercado”, es un ejemplo de cómo los mensajes milagrosos pueden influir en las decisiones de compra.

La ética cosmética implica ofrecer información clara y precisa sobre los productos, sus ingredientes, sus beneficios reales y sus limitaciones. Esto significa evitar exageraciones y promesas engañosas, y en su lugar, centrarse en la educación del consumidor y la promoción de una relación honesta y transparente.

Con Sepai decidió apostar por la perfumería nicho, con la marca Apoem, por tiendas naturales. ¿Cuál es el enfoque de The Today Project, su último proyecto?

Ofrecemos Cuidado Personal de Lujo Sostenible a granel, presentando nuestro enfoque ecológico con botellas de aluminio rellenables y un innovador sistema Eco-Refill. Hemos lanzado una línea de cuidado personal con un gel, champú, acondicionador y crema corporal en una fabulosa fragancia “ethereal sunset”.  Las fórmulas son biodegradables, naturales en más del 98% y concentradas, para un estilo de vida a la vez indulgente y sostenible. En un futuro extenderemos la línea a más opciones de fragancias de lujo, haremos productos específicos para niños, para mascotas, y fragancias personales y para el hogar.

Nos dirigimos a clientes que demandan grandes volúmenes de productos, como hoteles, ofreciendo la opción de adquirirlos en bulk. A través de la venta online, también llegamos al consumidor individual que busca adoptar prácticas más sostenibles. Estamos a la vanguardia en la transición hacia la venta de recargas de 1 litro en el canal de perfumería, trabajando incansablemente para consolidarnos como líderes en este aspecto. Mientras tanto, enfocamos nuestros esfuerzos en la construcción de nuestra marca, comunicando nuestra propuesta de valor al consumidor y preparándolo para la necesidad inevitable de un consumo más responsable.

Háblenos más del porqué de la creación de amenities de TTP para hoteles de lujo

Siempre me deja un mal sabor visitar un hotel y saberme de memoria la lista de ingredientes que voy a encontrar en el champú, acondicionador o la crema corporal. Se usan siempre los ingredientes más baratos, con una sensorialidad dudosamente aceptable, que te hace haber deseado llevarte tus propios productos. Y lo que es peor, a veces con fragancias muy desafortunadas. Esto unido a la creciente preocupación por el consumo de plástico en el sector hotelero me hicieron pensar en que existe un nicho importante en que los hoteles de lujo puedan tener productos de la calidad que se merecen, sin sacrificar sensorialidad, naturalidad y sostenibilidad. En un hotel podemos crear una verdadera escala de ahorro de deshechos plásticos, y además ofrecer productos de una calidad inmejorable.

¿Cree que el mercado está maduro para entender la cosmética de lujo a granel?

Quizás no en este momento. La idea es relativamente nueva y puede requerir un cambio de mentalidad por parte de los consumidores. Tradicionalmente, la cosmética de lujo se ha asociado con el empaquetado elegante y exclusivo, y algunos consumidores pueden tener dificultades para asociar la compra a granel con productos de alta gama.

Sin embargo, esto no significa que no haya interés en la cosmética de lujo a granel. Existe un segmento de consumidores preocupados por el medio ambiente y conscientes de la importancia de reducir el desperdicio de envases, y estos consumidores podrían estar dispuestos a si se les ofrece la opción adecuada. Además, con la creciente conciencia sobre el impacto ambiental de nuestros hábitos de consumo, es seguro que este interés aumente con el tiempo.

Ser madre de tres hijos, ¿influye en su forma de formular o de crear productos?

Sí. Aunque algunos puristas sostienen que todos los ingredientes permitidos son seguros, la realidad demuestra lo contrario: constantemente, se restringen sustancias de los listados de ingredientes cosméticos permitidos. Además, considerando que más de 12,000 sustancias químicas permitidas están siendo evaluadas actualmente, mi rol como madre me impulsa a ir más allá. Al desarrollar productos, siempre me cuestiono si cada componente en la formulación es lo suficientemente seguro y si las fórmulas podrían representar algún riesgo para mis hijos fuera de lo estipulado por la ley. Este interrogante activa las alarmas, llevándome a formular con tan solo el 10% de las materias primas aceptadas en la industria, asegurando máxima eficacia y seguridad sin adherirme a paradigmas preconcebidos.

¿Cuál es la parte más difícil de emprender?
Desde mi experiencia, crear el producto es una tarea que, si bien tiene sus desafíos, es abordada con relativa facilidad. Sin embargo, mantener la lealtad de los clientes y de los puntos de venta en un mercado saturado representa un desafío constante.

Nuestro mercado está inundado de nuevas marcas cada día, lo que crea una competencia feroz y saturación de puntos de venta. Esta dinámica se ve agravada por la presencia de marcas "nicho" creadas por multinacionales que, bajo la apariencia de marcas de autor, cuentan con una fuerte inversión en marketing. Esto asegura que los consumidores busquen y recompren estas marcas, generando ingresos significativos para los puntos de venta.

Por otro lado, existen muchas marcas de autor que carecen de inversión en marketing, joyas escondidas que necesitan ser descubiertas, probadas y difundidas a través del boca a boca. Este proceso de "descubrimiento" puede ser desafiante y requiere un esfuerzo constante que es un desafío clave para los emprendedores en nuestra industria.

¿Dónde espera llevar TTP y qué plazos se ha marcado?

Nuestro objetivo con The Today Project es llevar nuestros productos a los hoteles de lujo más representativos de cada ciudad de España durante los años 2024 y 2025. Buscamos asociarnos con establecimientos que compartan nuestra visión de sostenibilidad y estén comprometidos con ofrecer a sus huéspedes productos de alta calidad y respetuosos con el medio ambiente.

Además, tenemos la meta de expandir nuestra presencia en el mercado minorista, buscando colaborar con la mejor cadena de retail que apueste por la sostenibilidad de productos de lujo a granel. Nos proponemos ofrecer una alternativa sostenible para los hogares, permitiendo que los consumidores puedan acceder a productos de alta calidad y respetuosos con el medio ambiente en envases recargables.

Nos hemos marcado un plazo ambicioso para alcanzar estos objetivos, pero estamos comprometidos con hacerlo realidad mediante un enfoque estratégico, colaboraciones efectivas y una dedicación constante a nuestros valores de sostenibilidad y calidad. Creemos firmemente que TTP puede ser una fuerza impulsora en la adopción de prácticas más sostenibles en la industria cosmética y en el mercado minorista en general.

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